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2006年10月14日 (土)

クロスクリック・マーケティング:クロスクリック・チェックリスト

【勝手にアドバイス:旬ネタ クロスクリック・マーケティング】
勝手にアドバイス:旬ネタ、当初の予定からさらに脱線気味で6日目、最後のテーマは、「クロスクリック・チェックリスト」。もともと関連販売例のレコメンデーションをしたいと思っていた。

しかし、昨日のブログでは『販売促進担当者は、持ち前のアイデアとその効果検証、そして顧客の気持ちを感じ取る感性で進むしかない。さまざまなクロスクリック手段の最適な組み合わせを考えながら』と書いて突き放してしまった観があるので、いくつかのレコメンドよりも、ネット上の関連販売(クロスクリック)に法則があるのなら、それを考えるチェックリストを考えてみたいと思いました。

【関連はいろいろな顔をしている】
幸福な家庭の顔はお互い似かよっているが、不幸な家庭の顔はどれもこれも違っている』というのはトルストイの有名な言葉だが、関連販売ではどうなのだろうか。幸福な関連販売と不幸な関連販売というものがあるのだろうか。

ちょうど今日のニュースで、家電量販店大手のベスト電器がコンビニエンスストアに参入するという記事があった。

(記事引用)
ベスト電器は13日、コンビニエンスストア事業を手がける100%子会社「ベストファミリー」(福岡市)を設立した。大手コンビニチェーン(ファミリーマート)とフランチャイズ契約を結び、主に自社店舗の空きスペースに店を構える。12月には北九州市に1号店を出店、今後3年間で、全国に50店を出す計画だ。
http://kyushu.yomiuri.co.jp/keizai/ke_06101401.htm

Head_logo

これはリアル店舗での話であるが、いくつか示唆に富む。

まず「自社店舗内の空きスペースに出店する」という点。区画はするわけであるから別店舗となるが(家賃も払うのだろう)、電器量販店とコンビニエンスストアという関連。家電量販の主力商品とコンビニ商品では、購買頻度も商品特性もまるで違う。電器やパソコンの消耗品の購入、デジタルカメラ撮影画像の出力など、「家電コンビニ」的なサービスはあるが、購買行動は異なると観るのが一般的である。

次に「集客力を向上させる」という目的。地方家電量販では電球や蛍光灯、電池やリモコン、スイッチやコード、フューズ類などの品揃えを強化して、文字通り「家電コンビニ」を営むチェーンもある。これは消耗品の販売を通じて、顧客とのコミュニケーションを厚くして逆に主力の家電商品に関連させていく戦略なのである。

だがベストの戦略では、コンビニの客をぶらりと家電売場にやってこさせて、衝動買いは無理でも「価格や品揃えの下見」をさせようというのだろうか?たしかに、用もないのに有楽町ビックカメラを週に2回もぶらつくサラリーマンは多い。だが幹線道路沿い主力のベストへ、ビックカメラほどのマニアックな商品集積もないのに、わざわざ車を降りてぶらりと立ち寄るだろうか?疑問である。

コンビニを出店させる立地や利便性」という点では、一定の評価はできる。ベスト電器は国道や幹線道路沿いに多く出店していること、そして駐車場も設置されているので、利便性や店舗環境面でも障害は少ない。それは関連というより相乗効果であるが。

結論としては、これを幸福か不幸かといえば、不幸な関連販売と言うしかないだろう。コンビニだって曲がり角の商売。家電量販も成熟した商売。儲かっていない。マイナス+マイナスはプラスにはならない。

(記事引用)
ベスト電器は13日、2006年8月中間連結決算を発表した。パソコンの販売不振や、ソフトレンタル会社「ベストゲオ」が連結対象から外れたことが響き、売上高は前中間期比2.8%減の1753億9100万円、経常利益は12.9%減の19億7800万円だった。税引き後利益は22.9%減の9億5700万円。

【クロスクリック・チェックリスト(Ver.1)】
リアルからバーチャルへもどろう。自社の商品やサービスのクロスクリックをどのようにして創りあげるか。ネットの世界なので、ファイル間を何らかの関連づけをすればいいと単純に考えがちであるが、ネットであろうとリアルであろうと、関連づけでヒザを打つのは人間の心理である。人間心理に棹差さない関連販売しか成功しない

先日も引用した、懐かしのオズボーンチェックリストに倣って、わたし流のクロスクリック・チェックリスト8か条(Ver.1)を考えてみた。自社の商品・サービスを別の商品・サービスに関連づけるか、関連づけをしやすいものにするか、ヒントになれば幸いである。

成長 顧客の、サプライヤーの、ファンの、自分の、
 →Amazonのレコメンデーションが代表例。

切断 慣習を、商慣習を、商取引を、しがらみを、
 →これまでの商取引を白紙にもどして関連付けを検討する。

細断 本業を、商品の機能を、商品の価値を、
 →本業をきざむ、取扱い商品を分解してみる、その価値を突き詰める。

延長 寿命を、サイズを、機能を、時間を、
 →商品やサービスの何らかの機能やかたちを伸ばしてみる。

比較 較べる、重ねる、突き合わせる、
 →何と較べるべきか、コーディネイトすべきか、突き合わせるか。

競争 競わせる、較べさせる、行司をとる
 →商品・サービスの競合相手、比較される相手は? ウチは行司になれるか?

因縁 これも何かの、切っても切れない、因果応報の、
 →どうしても斬れない縁があるか、因果がめぐりめぐってきていることは何か。

共感 味覚、音感、触感、視感を深める、違和感を感じさせる、
 →味の関連、音の関連、素材の関連、デザインの関連。あえて違和感を訴求する。

************************************************************

以上、6回に分けて書いてきた「クロスクリック・マーケティング」、とりあえずお仕舞いです。書ききれなかったこと、思いが深まらなかったこともありますので、いずれ場を替え、形を替え、アンケートやテストもして、もうちょっと体系的なものにしてみたいと思います。

1週間、お付き合いいただき、ありがとうございました。6回の連載をまとめました。

1.関連幻想を捨てよう: クロスクリック・マーケティングとは。
2.クロスクリック・ショッピングモール: クロスセルにもアップセルにも耐えうるショッピングへ。
3.ネット時代の顧客クラスタリング:画像・デザイン・カラーでサーチできる時代へ。
4.ネット時代の顧客クラスタリング:関連のねじれ(洋服はユニクロ、腕にはロレックス)は分析可能か?
5.クロスクリック・マーケティング:クロスクリック・メディア
6.クロスクリック・マーケティング:クロスクリック・チェックリスト

明日は他愛無い話題、明後日はぷろこんエッセイ掲載の予定です。今日は以上です。

このブログは個人及び所属会社の活動の普及のために実施しています。記述内容は所属会社の公式見解ではありません。またその顧客やその商品などのPRや販売促進を目的としておりません。アフィリエイトと縁はありません。マーケティング・ビューからの個人的な見解であり、読者がこれに基いて何らかの活動をした結果に責を負うものではありません。報酬などを要求するものでも、やせ我慢でもありません。

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