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2006年11月17日 (金)

EIZO/ナナオの脱皮戦略に学ぶ

ブログを書き始めてそろそろ4ヶ月以上になるが、時折「読んでますよ」というメールが知人から飛んでくる。前職で同僚だったH兄いもその一人である。ふと、ひとつの光景が思い出された。もう10年近く前になるが、技術者でシステム担当のH兄いは、「これ買ったんだよ」と嬉しそうに20インチのPCモニタをなでていた。

それはナナオのPCモニタであった。もちろん液晶ではなくCRT。10年ほど前、14インチが主流の時代、20インチというサイズも法外だった。しかも高精度で明るくて、ちっちゃな文字もくっきりみえた。ナナオは当時はまだ知る人ぞ知るというブランドで高価だった。

今ではEIZOというブランドで有名になりつつあるナナオは、単なるマニア向けのモニタ屋ではない。その事業戦略にはかねて興味があった。で、今日の勝手にアドバイスは「EIZO/ナナオの脱皮戦略に学ぶ」。

【勝手にアドバイス vol.71 EIZO/ナナオの脱皮戦略に学ぶ】
ナナオグループは、コンピュータ用モニターをはじめとする映像機器の開発プロセスを通じてさまざまな要素技術を蓄積し、コアコンピタンスを築いてまいりました。今後も、最先端テクノロジーの融合とビジネスユニット相互のシナジー効果により、常に優位性を確立できる独自のビジネスモデルを展開してまいります。
出典同社HP http://www.eizo.co.jp/company/domain/index.html

たかがモニタ、されどモニタである。だがコンピュータ・モニタは単独で完成品として販売されるより、メーカでセット売りが一般的。今やノートPCが主流になって、デスクトップ・モニター単品売りはますます隅に追いやられている感あり。それでは付加価値が出ない。単品メーカーでは台湾企業との価格競争に埋没してしまう、のが一般現象である。

性能の良いマニアな単品会社だったナナオは、どっこい売上高も拡大し(910億~850億円)、営業利益率は15%純利益はなんと8%と、総合電機メーカーを遠く寄せ付けない水準なのである。石川県の会社に何が起きているのだろうか?

24 いずれEIZO(株)なのであろう。

【商品、売り方、プロセスがそろい踏みの事業戦略】
同社の中期計画を見ると「100%国内生産」「100%自社開発」、そして「圧倒的な差別化」という文字が目に入る。生産の効率化を目指して海外に生産工場を移し、苦労して低利益率に甘んじる会社が多い中、国内生産+自社開発で15%の利益率を達成しているのである。

情報を集めると、ナナオの戦略の源流に「FlexScan」というH兄いも買ったCRTディスプレイがあった。高精度な製品で他社を圧倒した。その解像度の高いモニターで培った基盤技術が原点なのだ。

<商品>
①CRTやLCDの「制御設計技術」を自社の強みと位置づけた
まず基盤技術=制御技術を同社の強みを規定した。それは「ディスプレイ」という表面的な切り口ではなく、ディスプレイを「制御する技術」にあるとしたのがミソである。

もっとも根っこの部分にある企業の本質は何か?同社の場合は制御設計技術であった。その技術をコアにしてプロ用途、一般用途、さらに液晶から動画対応まで拡張してきた。基盤技術から技術&製品ツリーを構想した。

②市場の変化を想定した
変化をひとことで言えば「静止画のスペシャリスト・ナナオの動画への挑戦」。静止画ディスプレイだけでは喰えないし、市場は動画へ大きくシフトする。ならばそれに挑戦しよう。その挑戦はゲームマシン向けのディスプレイ、携帯FOMAの動画技術、さらにDVD搭載TVへと展開している。

Mk_foris_main  美しい。Mk_foris_drive  DVDはこんな感じ。

③単品でも高付加価値路線を追求した
ディスプレイ単品としても、医用画像装置、ゲーム画像装置、プロデザイナー向けディスプレイなどプロ仕様に注力する一方、汎用品も大画面サイズ、自在に動くフレーム、デュアルディスプレイなどEIZOならではというアイデアを盛り込んで単品指名買いを目指した

<売り方>
①法人も個人も直接販売を基本路線
製造・開発が自社なら販売も自社にこだわる姿勢がある。販売まで一貫にするのは、商品の技術や仕様、イメージを伝えきるにはダイレクトが最良だと判断したこと、DELLのダイレクトモデルにならってカスタマイズ&製品在庫の縮減で高利益率をねらうためである。

②ショールーム販売
EIZOはAppleストアのようなイメージで、「EIZOガレリア」と名づけた体験&直販を行っている。現在、仙台、銀座、大阪、福岡の4ヶ所を展開。

17v  19 う~ん、提案型。

イメージ戦略であるとともに、さまざまな提案と技術支援を行うスペースでもある。

③インターネット販売
個人ダイレクト」「法人ダイレクト」がある。その中でもおもしろいのは「MyStyle112」。液晶モニターを画面サイズ(現在17インチ、19インチの2種)、用途(文字作業、写真やCG、動画・ゲーム、CAD)から選定ができる。その選択肢が112種類あるというもの。基本製品を選んだあとも「高視野角」「スピーカー」「スタンド」「カラー」などが選択できる。

<プロセス>
プロ向けのカラーマネジメントなど、ユーザー教育セミナーをバンバン実施している。サポート拠点も自前で、全国6ヶ所に置いている。同社の組織などの情報が無いためこれは想像だが、このような売り方を実現するためには、石川県の製造屋から、組織や人材は大きく脱皮しなければできなかったはずである。

社長の実盛(じつもり)さんは村田製作所入社、ムラタヨーロッパ副社長となり、94年にナナオに常務として入社。専務、副社長を経て2001年から社長を務めている。この方が戦略キーマンと想像した。

【脱皮戦略の好事例】
ナナオは世間をあっと唸らせるプロジェクトXが派手に展開されているわけではない。イメージ戦略にしてもDELLやAppleの二番煎じと言われる部分もある。だが、わたしはこの事業脱皮戦略を高く評価する。

Photo01 ナナオの戦略図。

理想的な事業(再生)戦略とは、商品(ナナオの場合はコア技術)、売り方(同、直販)、プロセス(同、変化を実現する組織のかたち)の三拍子がそろっている。ひとつでも欠けてはだめだ。また順序もこの通り実施するのが基本である。ナナオは優れた単品会社から、高付加価値な機能会社に脱皮する上でセオリーをまっとうしている。

【経営コンサルティングとは】
わたしのいるコンサルティング業界とは、浸れば浸るほど狭い了見になりがちなのである

流行の熟語(CRM、SFA、SEO、SNS、BSC、EA、などなど)で仕事が取れると錯覚する人はようやく減ってきたが、いまだそういう提案をする人もいる。法律変化に乗じてのボタモチ需要もたくさんある。

その多くは狭い了見である。顧客はそんなものに目を奪われるほど狭くない。もっと大所高所から部門や事業機能を串刺しにして、あるべき姿を創ることを求めている。あるコンサルタントの方は「商品・売り方・プロセス」を創ることと表現された。ナナオがEIZOになるために競争力を再構築したプロセスを支援することが、本来のコンサルティングという仕事である。

わたしの今週は「リッツ・カールトン」に始まり、「商品・売り方・プロセス」を経て、「ナナオ」で終わった。良い仕事をしようと思った。今日は以上です。ではまた明日。Click on tomorrow!

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コメント

コメントありがとうございました。イイヤマだったんですか。
てっきりナナオだとばかり思って(笑)。それは間違いをしました。ここで訂正をいたします。
加えてデザイナー川崎氏のポイントについてもありがとうございました。
それはそれとして、イイヤマとナナオの違い、正確なところは調べた上で書くべきですが、印象からです。

顧客ターゲットの明確さ、セグメントごとの戦略の有無(有り無しというより濃さ薄さ)でしょう。
ナナオはプロデザイナー、CAD設計者、工業デザイナー、こだわり、ゲーム開発会社などお客様ごとに商品、売り方、販売・アフター販売までシナリオがあります。
イイヤマにはナナオまでのシナリオは感じられず、一般向けも売っているが実はOEM比率が高いのではないか(実際のところは違っているかも知れません)という気がします。

わたしの前職の会社でも、お客様をエンドユーザー(設備の利用者)ではなく、建築設計事務所や建築会社(設備導入社)と規定すると、商品開発や事業開発に戦略性が打ち出しにくかったという点と同じでしょう。

設備のコア要素からの展開をすれば、ほんとうのお客様は「効率性を追及する施設の管理者や経営者」であり、ならばアプリケーション・ソフトウェア開発や人材派遣、アウトソーシング・ビジネスまでも手がけていたかも知れません。とつらつら思いました。以上です。

投稿: 郷/Marketing-brain | 2006年11月24日 (金) 13時30分

久々に、本ブログに来て、自分らしき人物が記述されていることに少し驚き、コメントさせてもらいます。
EIZO/ナナオブランドを語るときにひとつ重要な要素が抜けていると思います。それは、工業デザイナー「川崎和男」氏のデザインディレクターとしての関与です。当時、FlexScanが明らかに他のディスプレイより高価であったにも関わらず、売れていたのは、ディスプレイとしての基本性能ばかりではなく、川崎デザインによる、側面・背面のデザインのカッコよさがあったと思います。
川崎和男氏のプロフィール
http://www.design.frc.eng.osaka-u.ac.jp/kz_j/index.html
2005年10月12日の"EIZO FORIS.TV"の発表会での川崎和男氏のディスプレイに関するコメント「プラズマの危険性」は技術者として非常に興味ある発言です。
http://ascii24.com/news/i/hard/article/2005/10/12/658503-000.html

ナナオの独自性のあるものづくりには、川崎和男のエキセントリックなまでの誠実さが重要な要素であると思います。
川崎氏が名古屋市立大学芸術工学部で教授をしていた時、当時学部長であった柳沢教授のところにお邪魔した際、川崎教授が自らのハンディである人工心臓のデザインを光造形システムで製作している現場を見学させていただき非常に驚きましたが、その後、その研究業績で医学博士号を取られた時はもっと驚きました。

ちなみに、当時私が買ったディスプレイは、ナナオではなく飯山電機のものです。ナナオが欲しくてたまらなかったのですが、同じ価格で17インチではなく、19インチが買えた飯山電機のディスプレイを買ってしまったのです。よって、コメントは事実とは少し違います。そのディスプレイは会社から自宅へ持ち帰り、2年前まで使っていました。結構気に入っていました。

同じディスプレイ専業メーカーであるのに、飯山電機が2005年民事再生手続き、ナナオが業績好調と結果は歴然ですが、コンサル的に見た場合、その差はどこにあるとお考えですか?

投稿: hishoot | 2006年11月22日 (水) 13時35分

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